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六步解锁眼镜店买一副眼镜的正确姿势

2019-04-30 14:15  

眼镜作为一种信息极度不对称的商品,更需要科学的销售方法,才能在卖出眼镜的同时收获一个忠实顾客。


1、眼镜销售次序--先镜片后镜架


研究顾客的消费行为,我们知道了一个接触点的概念,即这个接触点将最终决定他的购买次序、购买金额及认知方式。根据调查,由于顾客对眼镜产品的不了解,有相当部分的顾客在先看到镜架及其价格后会误认为这是一副完整眼镜的价格。这种错误会直接导致顾客在选择镜片时,反而受到了原定预算的限制。


而在一副眼镜中,矫正视力功能最主要的是镜片而非镜架,所以这种方式对顾客的害处是本末倒置,对店家的害处表面上是客单价受到制约,更重要的是没有真正实现以顾客视力为本的价值服务。


所以,正确的销售应该按顾客的视力问题—解决方案—镜片—镜架这样的步骤展开。同时,由于先销售的是镜片,在与顾客沟通视光问题方面就更充分,使得顾客对眼镜店专业方面的认知显得更加强烈,从而有助于提高顾客的忠诚度。 


2、顾客视力历史--影响解决方案


在当前眼镜零售中,销售人员往往试图通过贬低顾客原来的视力解决方案(一般是指原来戴的眼镜)来达到顾客接受店方的建议目的,有时却适得其反。顾客原来配戴的眼镜(比如玻璃镜片),他(她)对其是有一份感情的,现实就是合理的,对其忽视甚至贬低否定有时会招致顾客的反感,甚至导致顾客怀疑店员的动机,反而造成销售障碍


正确的销售方法是首先通过赞美顾客(例如夸奖顾客的眼镜保护得很好等等)来拉近与顾客的心灵契合,然后通过更大、更新的卖点凸显产品的不同(比如轻薄、抗冲击、防蓝光),引起顾客的好奇心,促进购买。要做好上述工作,首先就要了解以前产品的优缺点,明确要推荐产品的“关键购买要素”,才能从容地开展销售。


3、眼镜专业知识--分享优于灌输


由于眼镜是一个信息不对称的商品,完全采取将顾客不解的知识灌输给他们是不明智的做法,销售过程应该设计成拥有价值的体验分享过程,要假设你是和顾客一起卖产品,让顾客分享到你对产品本身、视光知识和眼镜价值等各方面信息的熟悉,完成对顾客的一次视光教育过程。这样,顾客才会成为你的忠实顾客。


要真正实现分享,首先要准确把握顾客的需求,所以在这个环节中注意事项是先通过向顾客提开放性的问题来了解顾客的确切需求,然后逐步缩小所购商品的范围,再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品,销售过程中销售人员要时刻记住与顾客分享购买过程,而不是通过一味的灌输来完成售卖。


4、精通顾客沟通--主动多过被动


由于眼镜销售属于购买介入程度比较高的复杂销售模式,所以顾客在购买前已经做了一定的市场了解和调研工作,对于购买时的程度有自己的想法(有时是上一次购买时的记忆),对需要咨询的各种疑问亦做了相应的准备,如果销售人员知识面比较狭窄或准备不充分,往往销售被动,只能被顾客牵着鼻子走,结果可想而知。


销售人员应该运用四步递进法变被动为主动;第一,要通晓大众消费者购买眼镜的心理轨迹,要知道他们大多数的问话规律和前后次序,积极实施沟通制约技巧,动摇消费者原来的看法和异议;第二,提供清晰的解答,专业的建议,从而建立顾客的初步信任;第三,努力获得共识,进一步强化顾客的信任;第四,适时争取成交,完成销售目标。


5、专业的姿态--通俗易懂的表达方式


眼镜验配知识包含许多技术成分,哪一些内容需要让顾客知道,并且要知道到什么程度,是需要放大还是浓缩,你所说的专业术语消费者能不能消化,这都是眼镜销售环节至关重要的问题。 首先,必须要有专业的姿态,让顾客感受到他接受的是专业的建议。但是,顾客并不一定能够消化专业的术语,所以通俗易懂的表达方式至关重要。辅以形象的比喻和过往配镜案例的介绍都可以帮顾客更好理解。


6、众多顾客角色--慎重区别对待

 

一般情况下,顾客的角色往往是一个人,但是有些场合顾客的角色就非常复杂,比如说与顾客购买有关的角色可以分为使用者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者等等,针对每一种角色所采取的营销策略是各不相同的。


例如,在学生购买眼镜时,使用者是学生本人,购买者是家长,发起者可能是老师或是医生,影响者可能是同学,情况有时非常复杂,那么,针对学生应该问一些关于学习和生活中经常遇到的视力障碍,而针对家长应该让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势。

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