眼镜销售：顾客一直在说太贵了

眼镜店销售总是会遇到顾客因为觉得而放弃购买。其实每一位顾客在进眼镜店之前都会在心理设定一个消费价格，这就是顾客心中的“心理账户”，眼镜销售的贵与便宜是一个相对的概念，是可以转换的，只要不会超出顾客心理的消费价格太过离谱，顾客还是比较容易接受的。那么销售顾问需要做得就是，增加产品的附加值，让顾客觉得买得值。

销售顾问如何处理顾客在马上就要成单之前一直在说，这个太贵了的情形呢？

“恋爱式”介绍法

顾客感觉说太贵，是因为尚未对品牌和产品形成认知和信赖。对于导购而言，介绍产品犹如一个迷你的与顾客“谈恋爱”的过程，要有一定的顺序：首先要介绍产品的优势、核心卖点、试戴体验，判断出顾客的购买意向和基本选择后；后再说出价格，这样成交才会顺理成章，水到渠成。

价格落差做减法

店铺产品一般根据目标定位不同，分高、中、低三种。导购的普遍做法是，先用低价产品吸引顾客留店，虽然促进了低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。因此，正确的介绍顺序是“高－中－低”做减法，先介绍贵的产品，即使顾客不买高端的，也会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜，从而终选择购买。

创造稀缺气氛

数量有限，售完为止、后截止日期策略都是物以稀为贵在商业上的实战应用。导购可以在门店巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理账户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

高颜值+高服务

高大上的店铺形象可以提升商品价值感，降低顾客对高价格的敏感度，因为在顾客潜意识里认为的店铺卖高价的产品。因此，可以适当加大对店面装修风格、档次、货品陈列的投入，提高店铺颜值。此外，着重突出导购人员专业形象和服务品质，也能在顾客的心理账户里加分。

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